Cómo incrementan la eficiencia comercial los mejores equipos de ventas



por ForceManager

De cara a este nuevo año, tenemos dos opciones: seguir sometidos a la presión del débil contexto económico en el que nos encontramos, o bien, aprender de nuestros referentes, testear para no caer dos veces en el mismo error y emprender con proyectos de futuro.

Quedándonos con la segunda propuesta, vamos a analizar qué cambios podemos empezar a poner en práctica bajo la premisa ‘cuanto más trabajemos, mayores serán nuestras ventas’. Todo cuenta: desde detectar y potenciar el talento de tu equipo, crear unión entre los diferentes departamentos, hasta saber escuchar las necesidades del consumidor. Y cómo no, apostar por la tecnología que integra cualquier dato importante de la gestión comercial a fin de perfeccionar la actividad en el funnel de ventas.
Coaching: convierte el talento en rendimiento

Un buen gerente de ventas ayuda a su equipo a crecer profesionalmente y obtener mejores resultados. Se compromete a dedicar un tiempo exclusivo por comercial para mostrarle en qué aspectos puede mejorar y saber reconocerle sus éxitos.

Por esta razón, en ForceManager® hemos apostado por integrar el reporting en nuestra aplicación de manera que tanto el Director Comercial como el Agente Comercial tengan transparencia absoluta de la actividad de la fuerza de ventas. Es muy interesante y necesario incentivar el comportamiento del vendedor estudiando juntos su eficiencia: cuidando la interacción, analizando el ratio de conversión, el retorno en cuanto a coste… todo ello, según cada cliente para identificar diferentes patrones de comportamiento en ventas.


La confianza se gana

Si quieres resultados, promete sólo aquello que puedes dar. La confianza se asienta sobre los tres pilares de la integridad, honestidad y autenticidad. Tomando este ejemplo, incrementaremos notablemente el ratio de conversión a ventas, hecho que impulsará un círculo virtuoso en nuestro funnel. Las buenas referencias de los clientes pasarán directamente al principio de nuestro embudo, ayudándonos en la reputación de marca y ampliando contactos y oportunidades de negocio.
La respuesta debe ser en el momento

Si no solventas la duda o reclamación de tu cliente y/o cliente potencial inmediatamente, te estás jugando de manera casi segura perderlo. Los consumidores están expuestos a muchísima información, tienen decenas de compañías donde elegir.

Según el estudio realizado por profesores del MIT, la probabilidad de cualificar un lead correctamente y, por lo tanto, de venta es seis veces más alta si nos ponemos en contacto con él durante la primera hora desde que nos solicitó información. Sé el primero en ayudarle y mantén siempre una interacción continuada y ejemplar con él. Todos los departamentos se alinean para apoyar las ventas

La experiencia de marca y la eficiencia comercial sólo se consigue cuando cada uno de los integrantes de una compañía se organizan para optimizar los resultados en ventas. Una buena estrategia de equipo recae en el área comercial, atención al cliente, dirección, administración, comunicación, I+D… Las empresas que cosechan éxitos están formadas por personas expertas en diferentes campos pero dispuestas a ayudarse entre departamentos en lo que haga falta. De modo que transparencia, compromiso e ¡ilusión por crecer juntos! La importancia de analizar las métricas de gestión comercial con las que dependerá el futuro de tu negocio

Los gerentes de ventas no pueden verificar el 83% de las métricas que miden. Por esta razón es tan importante integrar en una misma herramienta la información más significativa de la gestión comercial, desde su inicio al fin.

Tanto los directores comerciales como los agentes comerciales cuentan con un análisis de cobertura con métricas objetivas para conocer mejor el trabajo por cada cliente y reorientarlo para que la actividad resulte más eficiente. 

Powerful Women

http://www.forbes.com/sites/jennagoudreau/2011/10/24/worst-stereotypes-powerful-women-christine-lagarde-hillary-clinton/?goback=%2Egde_1338967_member_150055312

Laddies, Be Strong & Shine!

Propuesta de Coaching Ejecutivo: Conviertete en Lider-Coach

“El liderazgo auténtico inicia con un proceso de cambio interior, el verdadero líder predica con su ejemplo inspirando a otros a desarrollar su máximo potencial y a dar lo mejor de sí mismos.”

Los Ejecutivos que lideran equipos, además de ser expertos en sus respectivas áreas de responsabilidad, necesitan ser capaces de motivar, liderar, generar relaciones de trabajo sanas.en un contexto de confianza para estimular la creatividad y el desarrollo de cada uno de sus miembros.

Algunas de las Habilidades a desarrollar en el Proceso de Coaching:

• Escucha Activa. Escucha empatica.

• Administración del tiempo. Delegar, supervisar. Dejar hacer

• Técnicas para la resolución eficaz de conflictos y la toma de decisiones.

• El Compromiso y la responsabilidad 100%.

• Selección y Evaluación de personas.

• Optimizar la gestión directiva. Desarrollar las competencias de liderazgo.

• Crear equipos de alto rendimiento.

• Saber gestionar el tiempo y tener reuniones efectivas.

• Resolver situaciones de crisis y enfrentarse con éxito a situaciones de cambio.

• Fomentar la iniciativa e implicación de sus profesionales.

ENEAGRAMA + MBTI.
Si quieres aprender y reforzar el conocimiento de ti mismo, TESTS para el fortalecimiento de tus areas positivas y el trabajo de tus areas de mejora

Coaching Ejecutivo: Te ayuda a...

Coaching Ejecutivo

“Lo mejor que puedes hacer por los demás no es enseñarles tus riquezas, sino hacerles ver la suya propia”

El proceso de Coaching te ayuda a:

• Descubir las claves para una mejor comunicación.
• Te da herramientas para saber pedir las cosas o reclamar.
• Desarrolla tu inteligencia Emocional y Social.
• Enfrentar eficazmente conflictos y la toma de decisiones.
• No sentirte victima sino mas bien responsabilizarte y manejar expectativas

Communication

"The most important thing in communication is hearing what isn't said." - Peter Drucker

Coaching: ¿Desarrollas tus fortalezas o tus debilidades?

La mayor parte de nosotros ha vivido una educación que no se preocupaba de trabajar aquello que se nos daba mejor. En general, se centraba en inculcarnos determinados conocimientos o, mejor dicho, determinada información.

Cuando llegamos a la empresa,  unos complejos y concienzudos procesos de evaluación del desempeño, competencias y habilidades ponían de manifiesto determinados “puntos de mejora” o no “debilidades” por atender.

El tiempo, esfuerzo, empeño e ilusión que hemos dedicado a cubrir nuestras “debilidades” han servido para que, más o menos, estén en el mismo punto. Eso sí, todos (jefes, RRHH, empleados) tenemos la conciencia tranquila de haber trabajado por una “buena causa”.

Si ese mismo tiempo, esfuerzo, empeño e ILUSIÓN (ahora sí con mayúsculas) lo hubiéramos dedicado a cultivar nuestras fortalezas (lo que se nos da bien), con toda probabilidad, habríamos desarrollado comportamientos y hábitos que nos hubieran ayudado mucho más a conseguir nuestros objetivos (y los de la compañía) y nos habrían hecho sentir mucho mejor.

Es lo que Alex Linley, fundador del Centre of Applied Positive Psychology CAPP (UK) y experto en fortalezas, denomina la “cultura de la mediocridad”. Dedicamos muchos esfuerzos a cubrir déficits que nos ayudan poco, mientras perdemos la oportunidad de brillar en aquello que se nos da bien, nos ayuda a conseguir nuestros objetivos y nos produce bienestar: “nuestras fortalezas”.

No conseguiremos nada concentrándonos en nuestras “debilidades”. Sí, es necesario atenderlas, pero solamente para que no molesten impidiéndonos evolucionar. Centrémonos en nuestras “fortalezas” y el futuro será distinto.
L. Miro

Por que me emociona ser Coach Ejecutivo?

Por que el Coaching es una disciplina extraordinariamente eficaz con la que puedo ayudar a las personas y a organizaciones a mejorar sus resultados!!

Para mi es un PRIVILEGIO testimoniar cuando una persona o equipo convierte sus suenos en realidad!

Abrazos,

Majo

Tan cierto !

Quien quiera enseñarnos una verdad que no nos la diga: simplemente que aluda a ella con un leve gesto, gesto que inicie en el aire una ideal trayectoria, deslizándonos por la cual lleguemos nosotros mismos a los pies de la nueva verdad.

José Ortega y Gasset

Coaching...es tan claro que...

Las cosas son como las observamos... no como son.

Coaching: Preocuparse vs. Ocuparse

Muchas personas consideran que es normal preocuparse por las cosas que les importan, sin plantearse la posibilidad de que pueda haber otra opción.ocuparse.

Cuando nos preocupamos por algo, damos vueltas a las cosas, sufrimos incertidumbre y miedo, podemos perder el sueño o el apetito y padecer mucho con la experiencia. En última instancia, preocuparnos supone un gran gasto energético para un resultado que, finalmente, no es nada satisfactorio.

Cuando nos ocupamos, cuidamos de algo (o de alguien) y trabajamos por ello con confianza, sin esfuerzo y en paz con nosotros mismos, porque sabemos que estamos haciendo todo lo que está en nuestra mano. Cuando nos ocupamos, invertimos nuestra energía en obtener un resultado positivo para nosotros.

Una distinción que podemos aplicar

Majo

Frase genial

"Señoras y señores,

dejemos el pesimismo para tiempos mejores" 

Le pedi a Dios

Le pedí a Dios que me quitara mi orgullo 

Y Dios dijo "no", me dijo que no era 

Algo que El tuviera que quitarme 

Si no, que yo tenía que entregar. 

 

Le pedí a Dios que me concediera paciencia, 

Y Dios dijo "no"me dijo que la paciencia 

Es producto de la tribulación 

No se concede, se conquista. 

 

Le pedí a Dios, que me diera felicidad, 

Y Dios dijo "no" 

Me dijo que Él da bendiciones 

La felicidad depende de mí. 

 

Le pedí a Dios que me evitara dolor 

Y dijo "no" dijo que el dolor y 

El sufrimiento me apartan de las 

Preocupaciones mundanas y que 

Me acercan mas a Él. 

 

Le pedí a Dios que hiciese crecer mi espíritu 

Y Dios dijo "no" me dijo 

Que debo de crecer personalmente 

Pero que él me podaría 

De vez en cuando. 

 

Le pregunte a Dios si me amaba 

Y Dios dijo "si" me dijo que había 

Dado a su único hijo y que había 

Muerto por mi 

Y un día estaré en el paraíso 

Porque tengo fe. 

 

Le pedí a Dios que me ayudara 

A amar a otros, como Él 

Me ama y Dios dijo: 

 

"al fin estas empezando a entender "

El cuerpo grita...lo que la boca calla! Hoy reflexionando...discerniendo

"EL CUERPO GRITA ... LO QUE LA BOCA CALLA".   "La enfermedad es un conflicto entre la personalidad y el alma". Bach.   Muchas veces...   El resfrío "chorrea" cuando el cuerpo no llora. El dolor de garganta "tapona" cuando no es posible comunicar las aflicciones. El estómago arde cuando las rabias no consiguen salir. La diabetes invade cuando la soledad duele. El cuerpo engorda cuando la insatisfacción aprieta. El dolor de cabeza deprime cuando las dudas aumentan. El corazón afloja cuando el sentido de la vida parece terminar. La alergia aparece cuando el perfeccionismo está intolerable. Las uñas se quiebran cuando las defensas están amenazadas. El pecho aprieta cuando el orgullo esclaviza. La presión sube cuando el miedo aprisiona. Las neurosis paralizan cuando el niño interior tiraniza. La fiebre calienta cuando las defensas explotan las fronteras de la inmunidad.   Y tus dolores callados? Cómo hablan en tu cuerpo?   Elige alguien que te pueda ayudar a organizar las ideas, armonizar las sensaciones y recuperar la alegría. Todos precisan saludablemente de un oyente interesado. Pero todo depende, principalmente, de nuestro esfuerzo personal para hacer que sucedan mudanzas en nuestra vida.

Paradoja de nuestro tiempo....tan cierto!!!

La paradoja de nuestro tiempo es que tenemos edificios más altos y temperamentos más reducidos, carreteras más anchas y puntos de vista más estrechos. Gastamos más pero tenemos menos, compramos más pero disfrutamos menos. Tenemos casas más grandes y familias más chicas, mayores comodidades y menos tiempo. Tenemos más grados académicos pero menos sentido común, mayor conocimiento pero menor capacidad de juicio, más expertos pero más problemas, mejor medicina pero menor bienestar.

Bebemos demasiado, fumamos demasiado, despilfarramos demasiado, reímos muy poco, manejamos muy rápido, nos enojamos demasiado, nos desvelamos demasiado, amanecemos cansados, leemos muy poco, vemos demasiada televisión.

Hemos multiplicado nuestras posesiones pero reducido nuestros valores. Hablamos demasiado, amamos demasiado poco y odiamos muy frecuentemente.

Hemos aprendido a ganarnos la vida, pero no a vivir. Añadimos años a nuestras vidas, no vida a nuestros años. Hemos logrado ir y volver de la luna, pero se nos dificulta cruzar la calle para conocer a un nuevo vecino. Conquistamos el espacio exterior, pero no el interior. Hemos hecho grandes cosas, pero no por ello mejores.

Hemos limpiado el aire, pero contaminamos nuestra alma. Conquistamos el átomo, pero no nuestros prejuicios. Escribimos más pero aprendemos menos. Planeamos más pero logramos menos. Hemos aprendido a apresurarnos, pero no a esperar. Producimos computadoras que pueden procesar mayor información y difundirla, pero nos comunicamos cada vez menos y menos.

Estos son tiempos de comidas rápidas y digestión lenta, de hombres de gran talla y cortedad de carácter, de enormes ganancias económicas y relaciones humanas superficiales. Hoy en día hay dos ingresos pero más divorcios, casas más lujosas pero hogares rotos. Son tiempos de viajes rápidos, pañales desechables, moral descartable, acostones de una noche, cuerpos obesos, y píldoras que hacen todo, desde alegrar y apaciguar, hasta matar. Son tiempos en que hay mucho en el escaparate y muy poco en la bodega. Tiempos en que la tecnología puede hacerte llegar esta carta, y en que tú puedes elegir compartir estas reflexiones o simplemente borrarlas.
 
Acuérdate de pasar algún tiempo con tus seres queridos porque ellos no estarán aquí siempre.

Acuérdate de ser amable con quien ahora te admira, porque esa personita crecerá muy pronto y se alejará de ti.

Acuérdate de abrazar a quien tienes cerca porque ese es el único tesoro que puedes dar con el corazón, sin que te cueste ni un centavo.

Acuérdate de decir te amo a tu pareja y a tus seres queridos, pero sobre todo dilo sinceramente. Un beso y un abrazo pueden reparar una herida cuando se dan con toda el alma.

Acuérdate de tomarte de la mano con tu ser querido y atesorar ese momento, porque un día esa persona ya no estará contigo.

Date tiempo para amar y para conversar, y comparte tus más preciadas ideas.
 
Y siempre recuerda:

La vida no se mide por el número de veces que tomamos aliento, sino por los extraordinarios momentos que nos lo quitan.
 
22_George Carlin.

John Lennon was true

When I was 5 years old, 

my mother always told me that happiness was the key to life. 

When I went to school, they asked me what I wanted to be when I grew up. 

I wrote down "happy". 

They told me I didn’t understand the assignment. 

I told them they didn’t understand life. 

John Lennon

Coaching Times

Éxitos !

Majo Monti, Executive Coach 

• ¿Cuál es tu pasión?

Me apasionan la historias de las personas, las ciudades, los paisajes, las flores, los amaneceres y atardeceres, las de las fotos que tomo con mi iphone. Me encanta hacer deporte, estar al aire libre, meditar, escuchar música, bailar, tomar unos mates, conocer personas nuevas...me inspira cada conversación y aprendo de cada persona. Me da vida jugar con los ninos, especialmente con mis sobrinos.

• ¿Por que trabajar de Coach?

Estudie Coaching pero en el fondo siempre tuve una actitud de escucha activa como Coach y un genuino interés por la vida de las personas. Lo veo relacionado a mi actitud de ayudar, de servir con el objetivo que la persona logre lo que se propone. 
Me certifique como Executive Coach durante mi estancia en Madrid, buscando un cambio y a la vez ayudando a otros en sus propios cambios.
Trabajo de Coach pero no lo "siento" como un trabajo, es tal la satisfacción y el gozo que siento cuando las personas logran lo que se proponen que esa es mi gran retribución

• ¿Por qué te dedicas al Coaching?

Porque me hace muy feliz. Por que da sentido a mi vida...de alguna manera se que Dios me ilumina para poder escuchar y aconsejar, aunque el Coach en si no "aconseja" me gustaría que mi vida sea un testimonio de que se puede lograr los suenios, confiando en Dios y poniendo los medios y el esfuerzo para lograrlo.
Para mi es un gran privilegio poder acompañar a otra persona durante su proceso. Porque creo en las personas, en su capacidad para cambiar, me sorprende como somos capaces de sobreponernos a las dificultades y conseguir grandes logros.

Coaching: Aprender a Delegar

Delegar eficazmente
Autor: M. Esteban
“Si le das pescado a un hombre hambriento, le nutres una jornada. Si le enseñas a pescar, le nutrirás toda la vida”.

La delegación es una competencia clave del Management para gestionar mejor el tiempo de los directivos y a la vez, desarrollar a sus colaboradores. Delegar es, en pocas palabras, comunicar.

Un ejecutivo me comentaba en un proceso de Coaching: “sé que tengo que delegar más porque ahora me encuentro desbordado, con una sobrecarga importante de trabajo, acabo el día agotado…” A lo largo del proceso, acaba verbalizando las razones que le impiden cambiar: “por sentirme útil, imprescindible, sin mí no lo van a hacer bien ó como yo quiero… y en el fondo sé que no es verdad…”

En este caso, el principal obstáculo para delegar es el propio manager. En el momento que comprende los verdaderos motivos que le llevan a infrautilizar esta herramienta de gestión, puede entonces reconsiderar sus criterios y liderar de un modo más eficaz.

Aunque no es fácil, es importante desarrollar la delegación ya que tiene importantes ventajas para el equipo: por ej. asumir nuevos retos, mayor implicación, desarrollo de las capacidades, mayor autoestima y motivación.

Delegar funciona si tu equipo funciona. Y supone detenerse, reflexionar, planificar y elegir.

No obstante, hay que distinguir entre delegar y abdicar. El directivo delega la autoridad pero la responsabilidad sigue siendo suya.

Delegar eficazmente implica definir bien el contexto: los objetivos, las actividades a delegar, los medios, los plazos de tiempo, las prioridades, las personas adecuadas y establecer mecanismos de seguimiento y comprobación de resultados.

Y si el resultado no es el esperado, es preciso preguntarse qué faltó en la definición del contexto, porque se trata de un proceso de mejora contínua.