Coaching: Factor Confianza

Cuando hay poca confianza se generan fricciones, ya sea por conductas poco éticas o por conductas éticas pero incompetentes. Cuando hay poca confianza se paga un precio muy alto en la vida y en las organizaciones, familias incluidas. La escasa confianza crea intenciones ocultas, intrigas, conflictos interpersonales, rivalidades entre departamentos, pensamiento ganar/perder, comunicación defensiva y protector. Además, la escasa confianza lo ralentiza todo: todas las decisiones, todas las comunicaciones y todas las relaciones.

Tomemos, por ejemplo, la comunicación. En una relación con un elevado nivel de confianza, puedes decir algo inapropiado y la gente te entiende. En cambio, cuando hay poca confianza, puedes ser muy comedido, incluso preciso, y aun así, pueden malinterpretarte.

Una encuesta reciente realizada por el sociólogo británico David Halpern revela que sólo el 34% de los estadounidenses cree que se puede confiar en otras personas. En Latinoamérica el porcentaje sólo asciende al 23% y, en África, la cifra se queda en el 18%. El estudio de Halpern también indica que, hace cuatro décadas, el 60% de la población de Gran Bretaña creía que se podía confiar en otras personas; hoy en día, el porcentaje se ha reducido al 29%.

La buena noticia (relativa) de este estudio es que el 68% de los escandinavos (Dinamarca, Suecia y Noruega) y el 60% de los neerlandeses creen que se puede confiar en los demás, un dato indicativo de que existen algunas sociedades con un elevado nivel de confianza.

En el ámbito de las organizaciones, también se ha reducido notablemente la confianza en el seno de las empresas. Veamos los datos que revelan los estudios:

· Sólo el 51% de los trabajadores confía en los altos directivos

· Sólo el 36% de los trabajadores cree que sus líderes actúan con honestidad e integridad

· Durante los últimos doce meses, el 76% de los trabajadores ha observado conductas ilegales o poco éticas en el trabajo; unas conductas que, de salir a la luz, supondrían un grave abuso de la confianza pública

Coaching: Las Palabras te definen

La confianza que depositan los demás en ti, es lo que finalmente determinará si lo que transmites, dices y haces es de valor suficiente como para que otras personas apuesten en ti sus recursos, tiempo, dinero, etc. Esto aplica a la vida personal como en el mundo de los negocios, de una manera cada vez más exigente. Se puede tener muchas herramientas para persuadir y convencer, pero si no se obtiene la confianza de nuestro interlocutor no hay ni la mínima posibilidad de construir junto a él.

Todos sabemos que la confianza se transmite a través de nuestro lenguaje no verbal, es decir, con nuestras expresiones faciales, nuestra manera de hablar, de sentarnos, de movernos, en el apretón de manos, en la mirada, sonrisa, saber estar, etc. También sabemos que es importante hablar de una manera correcta, cordial, transparente, sincera, etc. Lo que no todo el mundo sabe es la importancia de conectar con el interlocutor desde su modelo interpretativo, es decir, desde su realidad.

A través de las palabras manifestamos nuestro mundo interpretativo expresando nuestra manera de ver las cosas, la vida, los valores, sentimientos, etc.

“Las palabras que utilizamos definen el sentido y sentimiento que le damos a las cosas”. Por ejemplo, en una venta o en una negociación es importante escuchar el sentido y los sentimientos que le da nuestro interlocutor a las palabras que él utiliza. El objetivo es ampliar la realidad del cliente, es decir, su mundo interpretativo respecto a nuestra empresa, producto y servicio. Para ello, un consejo es parafrasear algunas palabras que nuestro cliente haya utilizado conversando con nosotros.

En mi opinión, se trata de poder comprender el modelo mental y las creencias sobre las que la persona se basa para tomar sus decisiones; aprender a escuchar y preguntar sobre su modelo ideal para poder dar respuesta desde allí. Este es el primer paso, cuando quieres aplicar el Coaching al desarrollo de una nueva relación con tu cliente, que basado en la CONFIANZA generara llegar a compromisos de trabajo conjunto. 

Comentarios basado en tema del Blog de Laura Cantizano

Exitos, Majo